Rate Disparity is Crucial For The Hotels

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Are the hoteliers aware of the importance of “Rate Disparity” on the sales performance?

A research report shows that; 74% of the hotels in Dublin had rate disparity issues. %87 of hotels in London and %97 of hotels in Venice are offering cheaper rates in OTA’s. This is showing us that if the destination is selling good hoteliers dont care about “Rate Disparity”.

What do you think? Don’t we lose an opportunity to make more revenue and show a better sales performance?

No doubt, it has a big impact on hotels sales performance like all other industries. Most of my colleagues are aware of it but some are not. You can see from the screenshots attached to this article. (Screenshots 1,2,3,4,5)

Of course i will not declare the hotel names as my purpose is not to offend or embarrass any of my colleagues. Some are not aware of their current situation or maybe they are aware but they dont know what to do. Some just prefer not to speak about it as if it has no importance and they think life can go on without caring about it. Just like some ill people who dont want to go to the doctor because they are afraid to hear they are ill.

Every customer cares about rate disparity. Even rich people care more about what they pay and what they get. Price is what they pay and value is what they get. Nobody wants to pay more then its value if there is a way of buying cheaper the same thing.

Likewise all hotel guests are smart and their money is precious. They do check carefully “Rate Disparity”. Even sometimes the guests decide not to book your hotel if you are not offering a good deal on your direct booking channels. And if you are not aware what is the difference between your proposal to him and what he can see alternatively by metasearch sites, the guests thinks that its insulting. Your guests may lose trust in you. They expect more favorable direct offers especially from the brand / chain / managed hotels. Even and even isnt it a shame to present more expensive prices on your own hotel/chain/DBS website which has become the third OTA after two bigs; Expedia and Booking. You will lose out on your commission free direct bookings.

Rate Disparity is crucial for hotels’ sales performance.

“Rate Disparity” is crucial for hotels and for the guests too… Otherwise how can you explain the meta-search engines big bang? Metasearch engines are price comparison sites used to compare prices of different providers for the same product.

For its importance OTA’s are acquiring Metasearch engines.

  • Priceline (Booking.com) acquired Kayak for $1.8 Billion on 2012.
  • Expedia paid $632 million for %61.6 majority stake in Trivago in 2012.
  • China’s Ctrip has bought Skyscanner for $1.74 billion on 2016.
  • Priceline (Booking.com) Buys Momondo for $550 million to expand in Europe in 2017.
  • CTRIP and Booking.com forge global travel partnership

… and many other acquisitions or partnerships will continue on in the future.

Due to OTA consolidations, there are only two OTAs left today in much of the world: EXPEDIA and BOOKING.

Why does it happen?

Rate disparity is mostly caused because of administration. There are a few more factors that cause to rate disparity:

  • OTAs can run out of rooms or you forget to stop sales on wholesalers providing XML to B2B2C channels.
  • The wholesalers or OTAs can post your wholesale rates on sale with low markup.
  • Administrators who work with wholesalers’ or OTA’s market managers creates direct promotions and forget updating hotel’s website or other channels.
  • The OTA is using a different currency conversion rate than your hotel.
  • The OTAs use their commission in order to discount the rates that they are offering.
  • The revenue manager at the hotel accidentally links to the wrong OTA rate, by mistake creating rate disparity and helping the OTAs sell more than the hotel itself.
  • Sometimes OTAs and sometimes your channel manager may have errors on updating your prices or inventory.
  • The rates for some markets are presented in wrong geographical regions by technical errors.

What should you do?

Mostly disparity is caused by manual error and administrative issues. The key point is to stay on the top of the problem and knowing the hotel market. Every hotels disparity issues are different from each other. Knowing these you should follow these steps;

  1. Diagnosis… To understand the problem is the half of the job which is the hardest. Sometimes its hard to understand your problems yourself. You can receive counseling services from professionals.
  2. Contracts… You should check all the contracts with agencies and channels and be sure that all the channels have the same conditions. You should check all your room types, rate types and promotions.
  3. Distribution and monitoring… Then you should select the right technology provider and right setups to connect and distribute your rates and inventory. The right hotel technology will monitor the rates that are being offered on OTAs and other distribution channels, and adjust your own hotel rates accordingly. Its also important for to improve your administrative efficiency.
  4. Continious audits… You should check and test all the channels. Also you should use metasearch sites to check differnt dates every day.
  5. If your contracts allow you, offer a slightly lower rate on your own web site.
  6. If your contracts dont allow you to do so, at least keep tha OTA’a price same on your own web but you can offer more perks included in the price, like free wifi, parking, F&B or SPA discounts, transfer service. Or you can create a campaign code for discount and share with them by email or phone.


All the hoteliers need to care about Rate Disparity and to fix it.

But how? Let me give you a hint.

“Some of the wholesalers” are trying to get a piece of share from 2 big brother OTA’s. But they wont be successfull, because they dont know the Online Business as much as the 2 big brothers.

They are despairingly trying to cheat by low markup and sell with %1-2 cheaper prices. This share stealing has no continuity and will bring more trouble than its short term prizes. Even they will lose their wholesaler business to OTA’s too. As you all know this 2 brothers also started wholesaler business. So far they are doing good. But I can not say the same for the some wholesalers.

I beleive most of the hoteliers know these solutions. And do you?

For further information you can contact me  dorukaktoprak@hotmail.com

#RateDisparity #Price #Discrepancy #DemirhanDorukAktoprak #keyiflevememnuniyetle #Turizm #Otel #SatışPazarlama #SalesMarketing #Revenue #RevenueManagement #Online #Sales #GenelMüdür #SatisPazarlama #İstanbul #Bodrum #Makedonya #Gürcistan #Gaziantep #LuxuryHotels #AirportHotels #HistoricalHotels #ResortHotels #CasinoHotels #OTC #OTA #Booking #Expedia

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Mısır Çarşısı, Yeni Çarşı ve Valide Çarşısı

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

📌 1663 tarihinde bir törenle açılan Mısır Çarşısı 17. Yüzyıl vakanüvisleri  tarafından ‘’Yeni Çarşı’’ ve ‘’Valide Çarşısı’’ adları ile anılmıştır. Ancak buradaki dükkanlarda satılan malların çoğunlukla Mısır’dan gelen mal ve baharatlar olması nedeniyle 18. Yüzyılın ortalarından itibaren ‘’Mısır Çarşısı’’ ismi ile anılmaya başlandığı görülmektedir. . .

📌 1874 tarihli Edmondo de Amicis’in İstanbul seyahatnamesinde Mısır Çarşısı şu şekilde anlatılmaktadır. ‘’İçeriye girer girmez, insanın burnuna öyle keskin bir nebat kokusu çarpar ki, neredeyse gerisin geri dönülür.

Burası, Hindistan, Suriye, Mısır ve Arabistan’dan gelen her türlü baharatın dolanarak, odalıkların ellerini yüzlerini boyayan, evlere, hamamlara, ağızlara, sakallara ve yemeklere güzel kokular veren, asabi paşalara kuvvet kazandıran, muhteşem şehre hayal, sarhoşluk ve keyif dağıtan esans, hap, toz, merhem haline döndüğü Mısır Çarşısı’dır.

Çarşıda biraz yürüyünce insan sersemlemeye başlar ve hemen uzaklaşır oradan; fakat bu sıcak ve ağır havayla, sarhoş edici kokuların tesiri, açık havaya çıkınca bile, bir müddet devam eder ve zihninizde Şark’ın en mahrem ve en manalı izlerinden biri olarak dipdiri kalır. .
#misircarsisi #mısırçarşısı #spicebazaar#egyptianbazaar #istanbul #turkey#grandbazaar #YeniCamii#EdmondodeAmicis #eatpraylove

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Talisker 40 years old The Bodega Series

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Talisker Bodega 40 yıllık bir viskidir. Sadece 2000 şişe üretilmiştir. Finish aşamasında yaklaşık 3 ay Delgado Zuleta’nın sherry fıçılarında dinlendirilmiştir. 1 şişesinin fiyatı yurtdışında 2.750 pound yani yaklaşık 19.000 TL .
Yurtdışından getirtmek isteyen varsa mesaj atabilir. 📩 @whiskyturkiye
Üreticinin tadım notları aşağıda. 👇👇👇
📍Tasting Note by The Producer
📍Nose: Mild and rich, with light nose prickle. The sweet fruitiness of sultanas and pears in syrup, then orange peel, framed in oiled sandalwood, with a salty suggestion of seaweed or sea air in the middle, on a base of faintly smoky raw sugar. Water brings up a buttery note of short crust pastry and a waxy hint.
📍Palate: At natural strength, the texture is very fine; oil-smooth and lightly coating. The taste starts sweetly fruity – white grapes, more sultanas – then becomes sea-salty and savoury, before finishing hot and peppery. As the sweet waves of flavour roll out across the palate, they break over a hint of that Talisker trademark, hot chilli spice, and some scented smoke. There’s great balance and vigour throughout. Adding water may tame the fire a little, but the lion remains wild at heart. .
📍Finish: Long and warming, with a late, great tongue-tingling nuttiness in the embers as the fire slips down, and a last smoky trace of snuffed candle .
📍Overall: An absolute treat of a dram – and an epic opportunity to experience the craft from a lesser-known bodega. We’re excited to see what’s next…

Talisker 40 years old The Bodega Series

#talisker40 #taliskerwhisky #taliskerbodega#whiskyturkiye #singlemalt #malt #whisky#whiskytasting #whiskyphoto #whiskyporn#WhiskyIstanbul #eatpraylove

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

The Glenlivet 1824 Founder’s Reserve

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

The Glenlivet Founder’s Reserve Whisky bir Speyside klasiğidir. Glenlivet single malt whisky pazarında liderliğini Glenfiddich’ten aldı. Yeni çıkardığı bu ürünle de 12 yıllık Glenlivet ürününü piyasadan yavaş yavaş çekiyor. . .

📌 Oldukça keskin ve tatlı meyve kokularına yoğun bir fındık tadı ve kısa bitişinde de badem ezmesi tadı eşlik ediyor. Bu whisky kısa bitişi sebebiyle Türkiye’de çok tutulsa da aynı sebepten dolayı benim tercih etmeyeceğim bir whisky. Bunun yerine Glenlivet 12, 15 ya da 18 tercih edin ve bulabilirseniz alıp stok yapın. . .

📌Viski uygun koşullarda saklanırsa yıllarca bozulmaz ve şaraba göre çok daha kolaydır uygun koşulları sağlamak. Direk güneş ışığı almayan, oda sıcaklığında dik konumda saklayabilirsiniz. Mantar viskiye sürekli temas etmeyecek. Atmadıysanız karton kutusunun içinde saklamayı tavsiye ederim.

Açılmamış bir şişeyi oda koşullarına bağlı olarak 15-20 sene saklayabilirsiniz. Hava almaması çok önemli. Açılmış şişelerinizin ağzını ise streç filmle kapatabilirsiniz. Yarım şişelerin içindeki havayı azaltmak için şişenin içine mermer bilyeler atabilirsiniz ve 1 sene saklayabilirsiniz. .

@theglenlivet @theglenlivetdistillery#glenlivet #foundersreserve #glenfiddich#whisky #whiskygram #whiskytasting#whiskylovers #viskinasilsaklanir#uygunkosullar #whiskycollection#whiskybar #istanbul #scotchwhisky#speyside

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Glenfiddich 18 years old

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Glenfiddich 18 İspanyol Oloroso sherry fıçılarında ve Amerikan meşe fıçılarında yıllandırılmıştır. Baskın bir meşe kokusunun yanında elma, kuru üzüm, armut, tarçın, vanilya ve karamel notalarını alacaksınız. Glenfiddich 12 ve 18 her ikisi de favori viskilerimden. Glenfiddich’in single malt whisky pazarında ilk 3’te olması boşuna değil. 🥃🍏🍎🍐

@glenfiddichwhisky@whiskyturkiye #glenfiddich12 #glenfiddich18
#whisky #whiskey #whiskylover#whiskygram #whiskyporn #Instawhisky#unlearnwhisky #whiskyviews #lovewhisky#drinks #drink #alcohol #glass#whiskyglass #cheers #glenfiddich#glenfiddichwhisky #singlemalt #scotch#eatpraylove

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Kazanmak Bir Alışkanlıktır

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Kazanmak, “bazen” yapılan şeylerle ilgili değildir. Kazanmak “sürekli” yapılan şeylerle ilgilidir. Doğru şeyleri sadece bazen yaparak kazanamazsınız, sürekli doğru şeyleri yapmanız gerekir. Kazanmak bir alışkanlıktır.

“Winning is not a sometime thing… It’s an all the time thing. You don’t win once in a while… You don’t do the right thing once in a while… You do them right all the time. Winning is a habit.” Vince Lombardi #VinceLombardi #Winning #CristianoRonaldo

@Cristiano Ronaldo dos Santos Aveiro

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Otellerde OmniChannel Pazarlama Yönetimi Yaklaşımı

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Otelcilikte Omni channel Pazarlama, otel rezervasyon ve konaklama deneyiminin kusursuz, entegre ve tutarlı olması için müşterinin gözünden gözlem yapmak ve bu deneyimin tüm satış kanallarında senkronize olarak yönetilmesi için uygulanması şart olan bir pazarlama yönetim yaklaşımıdır. Multi Channel pazarlama yönetim yaklaşımının daha gelişmiş bir modelidir.

Omni Channel Pazarlamada, otel misafirlerinin alışverişe önce hangi kanaldan başladığı, ardından hangi kanalları kullanarak işlemini tamamladığı misafir bazında ve market segmentleri bazında izlenebiliyor.

Marka deneyimine önem veren ve bu yaklaşımı hayata geçirmek isteyen otellerin teknik alt yapıyı çok iyi ve detaylı bir şekilde planlaması gerekiyor.

Günümüzde Ford, Vodafone, Apple, Adidas, Nike, Wallmart gibi şirketler tarafından başarı ile uygulanan bu yönetim yaklaşımı, müşteriler ile birçok kanal üzerinden sağlanan etkileşimin tek bir platform üzerinden yönetilmesini ve müşterilere her kanal üzerinde aynı seviyede marka deneyiminin yaşatılmasını amaçlıyor.

Omni Channel Pazarlama Yaklaşımıyla müşterilere tutarlı bir marka deneyimi (consistent brand experience) yaşatarak, daha sadık müşteriler (loyal customers) edinmek ve güçlü bir pazar pozisyonuna (stronger market position) ulaşmak mümkün oluyor.


Otelcilikte Omni Channel Pazarlamayla Müşteri Deneyimine Bir Örnek;

  • Öncelikle müşteri google arama motorunu kullanarak veya en çok tercih ettiği satış kanalının web sayfasını kullanarak (Örneğin: Booking.com, Expedia.com, odamax.com) veya bu satış kanallarının mobil uygulamalarını kullanarak gitmek istediği destinasyonun adıyla veya otel ismiyle arama yapmaktadır. Bu aramalar sırasında müşteri cookie aracılığıyla profillenir ve takip edilmeye başlanır.
  • Geleneksel satış kanallarını kullanan müşterilerse araştırmalarına acentelerini arayarak, acente ofisine uğrayarak veya direkt oteli telefonla arayarak başlayabilirler. Bu durumda da müşterinin telefonu emaili sisteme girilerek ileriki aşamalardaki kararları takip edilir.
  • Müşteri seçeceği satış kanalları üzerinden gitmek istediği bölgedeki seçtiği otellerin fiyatlarını araştırmaya devam eder.
  • Eve döndüğünde eşinin veya çocuklarının da fikrini alır.
  • Google’dan otel isimleriyle arama yapanlar reklamları tıklayarak otel adına reklam veren OTA sayfasına veya organik arama sonuçlarındaki OTA’ların seçilen otel için hazırladıkları sayfalara veya arama sonuçlarında çıkması halinde otelin booking engine sayfasına yönelir.
  • Bazen acenteler otelin micro sitesini yapar ve müşterilere sanki direkt otelden rezervasyon yapıyormuş hissi uyandırırlar.
  • Müşteri belirli tarihler için farklı satış kanallarından aldığı fiyatları karşılaştırır.
  • Diğer yandan fiyat karşılaştırma sitelerine (Trivago, HotelsCombined gibi) yönelir ve otelin tüm online satış kanallarındaki fiyatlarını listeler.
  • Diğer yandan tanıdığı bir acente yetkilisini arayarak ya da yolunun üzerindeki bir acentenin ofisine uğrayarak fiyat ister.
  • Müşteri aynı zamanda oteli de arar, e-posta gönderir, fiyat ister.
  • Misafir bir adım daha ileri gidebilir ve otelde çalışan birisini tanıyor mu, otelin sahibini tanıyor mu, tanıyan birini bulabiliyor mu, bunları araştırır ve onlardan da fiyat ister.
  • Müşteri bir yandan satış kanallarından cevap beklerken internette dolaşırken veya haber sitelerinde incelediği otelin re-marketing reklamlarını görür. Bu reklamları yayınlayan daha önce sayfasına girdiği OTA’lardan birisi, hiç girmediği bir OTA veya otelin kendisi de olabilir.
  • Acente yetkilisi veya otelin rezervasyon yetkilisi misafiri arayarak yada emaille otel hakkında bilgi ve fiyat bilgisi verir, misafirin tercihlerine göre ayarlamalar önerir.
  • Müşteri bunların hepsini bir arada da yapabilir seçtiği tek bir satış kanalı üzerinden de ilerleyebilir.
  • Sonunda kendisi için en uygun şartları ve satış kanalını seçerek otele rezervasyon yapar.
  • Misafir rezervasyon yapmış olmasına rağmen ara sıra fiyatları kontrol etmeye devam eder. Yeni bir indirim veya kampanya görürse önceki rezervasyonunu iptal edip yeni bir kanal üzerinden rezervasyon yapar.
  • Otele gitmeden önce acentesine veya otele e-posta göndererek bazı özel isteklerde bulunur. Havalimanı transferi, otel restoranında rezervasyon, odasına meyve, eşine çiçek, ve bunun gibi isteklerde bulunur. Ödemesini kredi kartıyla peşin yapar ya da oda hesabına eklenmesini ister.
  • Otel küçük bir otelse vardığında kontak kurduğu rezervasyon görevlisini resepsiyonda görebilir. Otel büyükse rezervasyon görevlisi misafirin isteklerini guest relation ekibine aktarmıştır onlar da misafirle ilgilenirler.
  • Misafir otele giriş yaptığında check-in formu zaten otomatik doldurulmuştur misafirin sadece imzası alınır.
  • Oda anahtarına da ihtiyaç yoktur çünkü misafirin NFC özellikli telefonu sisteme tanımlıdır ve oda kapısını açabilmektedir. Aynı zamanda restorandaki hesabını ödemek için ya da oda hesabına kapatmak için de telefonu POS cihazına yaklaştırması yeterlidir.
  • Misafir oteldeyken tüm talepleri, siparişleri ve tercihleri ertesi gün veya sonraki konaklama deneyimlerinde kullanılmak üzere sisteme otomatik olarak kaydedilir.
  • Misafir telefonunu yada otelin verdiği bilekliği yanında taşıdığı sürece otel içerisinde tüm personel tarafından tanınır ve ismiyle hitap edilir.
  • Misafirle ilgili yaşanan olumsuzluklar sisteme kaydedilir ve diğer personelin anında haberdar olması ve daha dikkatli davranılması sağlanır. Böylelikle aksiliklerin üst üste gelmemesi sağlanır ve yaşanan olumsuzluklar telafi edilir.
  • Misafir oteldeyken diğer misafirlerle de tanışır yeterince samimi bir ortam varsa onların ne zaman ve ne fiyatla rezervasyon yaptıklarını sorgular. Kendi fiyatıyla karşılaştırır ve bir uyumsuzluk görürse satış kanalına veya otele şikayetini iletir.
  • Misafir oteldeyken memnun kalmadığı hizmetler için direkt geri bildirim yapar ya da acentesini arayabilir.
  • Misafir oteldeyken ya da otelden ayrıldıktan sonra hizmetlerle ilgili memnuniyetini ya da şikayetini, rezervasyon yaptığı kanalın web sayfasına yorum olarak yazabilir (booking, expedia, odamax vb) ya da bağımsız yorum sitelerine yorum olarak yazabilir (TripAdvisor, Trivagoi, Zoover vb sitelere).
  • Misafir otelden memnun kaldıysa aynı otele bir sonraki rezervasyonu otelden direkt olarak da yapabilir. Erken rezervasyon tarihlerini otelin göndereceği SMS ve e-posta mesajlarından takip edebilir.
  • Satış kanalından memnun kaldıysa ve sadakat programı da varsa puan biriktirmek için aynı otele veya başka otele yapacağı rezervasyonlarda da aynı satış kanalını kullanır.
  • Bir sonraki aşamada da memnun kaldığı oteli ve/veya satış kanalını arkadaşlarına tavsiye eder.
  • Tatil hikayesi ve otelin fotoğraflarını facebook, instagram gibi sosyal medya araçları üzerinden paylaşır.
  • Misafir her sene aynı tarihlerde aynı otelde aynı odada kalmak için rezervasyon yapar. Hatta ikna ettiği arkadaşlarıyla birlikte…

Sevgi ve Saygılarımla
Doruk Aktoprak

#OmniChannel #Hotel #Sales #Marketing #Customer #Journey #Experience #ConsistentBrandExperience #LoyalCustomers #StrongerMarketPosition

Bunları da izlemenizi tavsiye ederim:

Ford Omnichannel Case Study

Frankfurt Airport Ford Omnichannel E-Commerce Launch with OM3

Vodafone Omnichannel – The Ultimate Customer Journey

IBM Omni-channel Order Management

The Seamless Customer Journey Qmatic – Apple

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Otelimize Acil Kan Aranıyor!

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Her şeyi acilen arıyoruz… ACİLEN Eleman, iş, aşk, kan, ev, araba, bakıcı, pazarlamacı, bulaşıkçı, garson, tezgahtar, hayırsever, sponsor, fenere başkan, cimboma kanat, beşiktaşa golcü ARANIYOR… Ama çok acil…

Son günlerde Otellerde eleman ilanları da böyle… Otelimize uzun zamandır eleman arıyoruz. Tam birini buluyoruz hoppala bu arada başka bir eleman işi bırakıyor.

Haydi bakalım, yine eleman aramaya devam. Özellikle de oteller son dönemde eleman bulamıyor. Hali hazırda çalışanlar bile iş arıyor. Değilse bile headhunter’lar avlıyor. Hoop terfien transfer.

Neden peki? Neden turizmde çalışacak eleman bulamıyoruz?

Güneyde oteller açıldı ondan bulamıyoruz… Herkes eleman arıyor bir tek biz değil ki… İnsanlarımız tembel çalışmak istemiyor, işsizlik falan külliyen yalan… Ara eleman yok şekerim… Kendi uydurduğumuz bu bahanelere inanmaya devam edecek miyiz?

Eğer doğru personeli işe alırsanız ve doğru bir oryantasyon programıyla onları takımın bir parçası yapabilirseniz, sadece maddi avantajlardan dolayı sizi terk edip gitmeyeceklerdir. Çalışanlarınız gizli gizli iş aramayacaklardır. İşçinin tek motivasyonu para değildir. Herkes bunun farkındadır. Patronlarda da bilirler ve söylerler. Ancak Erich Fromm’un dediği gibi; “Önemli olan sözler değil, davranışlardır. Sevdiğini söyleyen birisi yerine, sevgisini gösteren birisine inanın.”

  • İşe alacağınız elemanın ne kadar sık iş değiştirdiğini sorgularken kendi turnover yüzdenize bakıyor musunuz? Kaç tane personeliniz kıdemli ve ne kadar kıdemli?
  • Yeni aldığınız elemanlara kendilerini ispatlamak için yeterli şansı veriyor musunuz?
  • Onlara takımdaki rollerini iyice anlatıyor musunuz? Oryantasyon yapıyor musunuz?
  • Çalışanlarınızın iş yükünün farkında mısınız? Çok fazla iş yükleyerek hata yapıncaya kadar bunaltıp cezalandırıyor musunuz?
  • İşe alım ve terfilerde adil davranıyor musunuz? Eski elemanla aynı pozisyona daha yüksek maaşla birini mi alıyorsunuz?
  • İş yerinizde bilgi akışını hiyerarşik bir düzenle yapıyor musunuz? Yoksa size yalan yanlış haber uçuran ajanlarınız mı var?
  • En son hangi personelinizi ödüllendirdiniz? Tamam patronlar zor beğenir ama hiç mi başarı kaydedilmedi?
  • Transfer olup gidebilenin değil kalabilenin değerli olduğu bir iş ortamı yaratabiliyor musunuz?
  • İşten ayrılanların gerçek ayrılma sebeplerini biliyor musunuz? Size “özel sebeplerle” diyerek söylemek istemedikleri gerçekleri duymaya hazır mısınız?
  • Çalışanlar arasında bir çatışma ortamı yaratmaktaki amacınız birbirlerini ispiyonlamaları mı? Yoksa iyi anlaşanların aralarında birleşip size kazık atacaklarını mı düşünüyorsunuz?
  • Mülakata çağırdığınız kişinin görüşmeye gelmeme sebebini araştırıyor musunuz? Adınız çıkmış olabilir mi?
  • En az ücret kadar önemli olan diğer konularda ne yapıyoruz? Kariyer, iş güvencesi, saygı ve takdir görmek, başarılı olduğunu bilmek, terfi, ödül, öğrenmek, kişisel gelişim olanakları, takımın parçası olmak, dinlenilmek, önemsenmek, hata yapma toleransının olduğunu bilmek, sevilmek ve daha bir sürü şey…

Yok yok bunlara hiç girmeyelim. Bize acilen bir sürü eleman lazım. Her pozisyona adam aranıyor. Varsa göndersene… Tamam şekerim…

Acelemiz var çünkü plan yapmıyoruz, yapsak da plana uymuyoruz, işimizi hep son dakikaya bırakıyoruz. İnternette gezerken bile okumakla uğraşmayalım, video olsun izleyelim istiyoruz. Ne demişler “Acele işe . . . .” 

Sevgi ve Saygılarımla

Doruk Aktoprak


#Otel #Acil #Eleman #Acele #Neden #Aceleİşe

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Herkes Kendi İşini Yapacak, Hülya Avşar da Rolünü Oynayacak!

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Hülya Avşar, yaptıklarıyla ve söyledikleriyle her zaman çok konuşulmuş, tartışılmış, kimilerince izlenmiş, kimilerince zaplanmış, seveni, sevmeyeni olan bir medya ikonu. Başarılı veya başarısız olduğu pek çok işe imza attı. Son işi “Selfi” ile 10 günde sadece 2440 izleyiciye ulaşması büyük bir fiyasko yaşandı. Bu filmi herkes kendi açısından eleştiriyor. Bense pazarlama açısından bazı eleştirilerde bulunacağım. Pazarlama yönetimi, hedefe ulaşmak için mal veya hizmetlerin konseptinin oluşturulması, fiyatlandırması, tanıtımı ve dağıtımını planlar ve yürütür.

Öncelikle ortada pazarlaması yapılabilecek, diğer başarılı otobiyografilerdeki gibi profesyonel bir ürün yok. Fragmanı izleyince de bu durum anlaşılıyor. Afiş ve konuşulanlar da destekliyor.  “E” harfi eksik “Selfi” filminde Hülya Avşar’ın hayatında merak edilen dönemler de işlenmemiş. Mesleği gereği izlemek zorunda olanlar eksik olayları olumsuz yorumlarında yazıyorlar.

Pazarlama potansiyel kitlenin ilgisini çekme sanatıdır. Bunun için de tüm pazarlama araçlarından faydalanmak gerekir. Filmin fragmanı film hakkında merak uyandırmıyor ve fragmanın reklamı da yeterince yapılmadı. Filmin afişi aşırı narsist. Yazan, yöneten, ses, ışık, kamera, herşeyi kendisinin yaptığını söylemesi itici. 2.3 milyon takipçiniz olması herkesin sizden haberdar olduğu anlamına gelmez. Sosyal medya doğru kullanılmazsa kocaman bir balondur.  Takipçi sayısından çok etkileşim sayıları önemlidir.

3. Lansman zamanlaması doğru planlanmamış. Havalar bu kadar güzelken tüm sinemalarda gişelerin düşmesi beklenen bir sonuç. Böyle zamanlarda bir film için izleyiciyi sinemaya çekebilmek epey iddialı bir yapımla ve ancak başarılı bir pazarlama planıyla mümkün olur. Diğer yandan Mehmet Aslantuğ’la yaptığı tv programında “Erkek çalışsın kadın evde çocuklara baksın” açıklamasıyla takipçilerini küstürdüğü yada kendinden soğuttuğu bir dönemde bir film lansmanı yapması iyi bir zamanlama olmamış.

4. 2016 yılından beri hazırlandığı, epeyce masraf yapıldığı söylenen bu filme yeterli  uzman desteği alınmamış yada eleştirileri kale alınmamış gözüküyor. “Kral çıplak” diyecek birileri gerekiyor. Başarılı film şirketlerinin yaptığı gibi, lansman planlaması yapmadan önce filmin kopyasını eleştirmenlere izletmek ve gerekirse filmi yeniden çekmek veya montajlamak akılcı bir yol olurdu.

5. Ürün odaklı pazarlamanın devri kapanalı çok oldu. Ben Hülya Avşar’ım ne yapsam tutar, kapış kapış gider devri bitti. Pazarlama; müşteri odaklı, değer odaklı ve son olarak da İnsan Odaklı Pazarlama’ya evrildi.

Herkes kendi işini yapacak, Hülya Avşar’da rolünü oynayacak!
#HülyaAvşar #Selfie #Selfi #Film #Pazarlama #Marketing
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hatalar

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hatalar

“Tarih tekerrürden ibarettir…” Bu söz aslında bize insanların değişik çağlarda bile aynı davranışları gösterdiğini, aynı hatalara düştüğünü anlatır.

Çoğumuz bu sözü biliriz. Ancak bazılarımız kaderci bir yaklaşımla teslim oluruz ve aynı hataları yapmaya devam ederiz. Bazılarımız ise geçmişten ders çıkartır aynı hataları tekrar yapmayız.

Şirketler de tıpkı bizim gibi aynı hataları yapmaya devam ederler çoğu zaman.

Bunu önlemenin en iyi yoluysa geçmişte yaptığımız hatalardan gerekli dersleri çıkartıp aynı hataları tekrar yapmamaktır.

Kişisel gözlem ve tecrübelerime dayanarak Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hataları” ve bu hatalardan çıkardığım dersleri sizler için derlemeye çalıştım.

1.“Ben de Varım” mantığıyla pazara girilmez. Pazara böyle girerseniz sizden önce pazara girenlerle ve bilinçli yatırım yapanlarla rekabet etmeniz çok zor olacaktır. Ayrıca aşırı arz en küçük bir krizde fiyatları düşüreceğinden tüm otelleri olumsuz etkileyecektir.

Tarımdaki örümcek ağı teorisini hatırlarsanız “domates bu sene para etti, biz de domates ekelim” mantığıyla otel yatırımı yapılmaz. Yaparsanız seneye domates para etmez tarladan toplayacak adam bulamazsınız. Kapasite, lokasyon ve ihtiyaç analizi yapmadan herkesin otel yaptığı yere yatırım yaparsanız 150 Eur’ya Avrupalı turistlere satmayı planladığınız otel odalarını 50 Eur’ya araplara satarsınız, yine de memnun edemezsiniz arapları. Çünkü araplar da farkındadır otelcinin mecburi çaresizliğinin.

İstanbul’daki otel yatırımcılarının bir kısmı 2010’lu yılların başlarındaki pazarın iyi günlerini görerek yatırım kararı almışlardı. 2016’da otelini açanlar da var, hala açılamamış oteller de var. İstanbul’un taşı toprağı altın nasıl olsa satar mantığıyla kuş uçmaz kervan geçmez yerlere “ultra lux ama business!” otel yapanlar da var.

2017 yılı verilerine göre Amsterdam’da toplam 32.600 oda ve 71.800 yatak kapasitesi bulunmaktadır. 2017 yılında Amsterdam’da tüm otellerin ortalama doluluğu %70.5 olarak gerçekleşmiş ve ortalama ADR değeri 131.50 Eur olarak gerçekleşmiştir. Oysaki İstanbul’da tamamlanmak üzere olanlarla birlikte yatak kapasitesi 234.000’e ulaşmış durumda. Yıllık 28 milyon misafir ağırlama potansiyeline sahip olan İstanbul bu kapasite 2017 yılında %26 artışla %62.9 doluluğa ulaştı. Buna rağmen İstanbul’da 2017 ADR değeri %14 gerilemeyle 76.3 eur olarak gerçekleşmiştir.

Yatırım ve işletme planı olmadan, otelin ne kadarının hangi segmentten misafirlerle doldurulacağının planlamasını yapmadan ve ürünü bu segmentteki misafirlerin ihtiyaçlarına göre dizayn etmeden, bölgedeki rakip fiyatlarını araştırmadan, otel yatırımını yapmak büyük bir pazarlama ve planlama hatasıdır. “Göç yolda düzülür” demek bizim tabiatımızda var ama geri dönüşü olmayan noktaya varılınca da yatırımlar atıl kapasiteyle başbaşa kalmaktadır.

2. “Fiyat kırmakla yaratılan talep geçicidir.” Bir destinasyona yada otele ancak pazarlamayla talep arttırılır. Bugün fiyat için sizi tercih eden yarın yine fiyat için başka oteli yada destinasyonu tercih edecektir. Fiyat kırmanın sonu yoktur. Talebin fiyat esnekliği’ni doğru anlamak gerekir.

Diğer yandan da talepteki değişimleri doğru yorumlamak gerekir. Güvenlik riskleri sebebiyle İstanbul’a gelmeyen Avrupalı turist bedava oda verseniz yine gelmeyecektir. Patlayan bombalara alışkın olan arap turistse gelecekse zaten gelecektir. Fiyat düşürerek pazardaki azıcık talebi kendinize yönlendireceğinizi zannederseniz diğer otellerde aynısını yapar ve İstanbul’daki oteller kendi kendini yer bitirir. Cannibalism işte tam olarak budur.

3. Otelcilikte pazarlamanın başarısı büyük ölçüde misafir memnuniyetine dayanmaktadır. Özellikle de yabancı turistlerin %95’i otel hakkındaki yorumları okuyarak rezervasyon yapmaktadır. Tüm sektörlerde olduğu gibi otelcilikte de yeni müşteri bulmak mevcut müşteriyi korumaya göre daha maliyetlidir. Doldur boşalt yeni misafir aramakla pazarlama maliyetlerine ancak bir süre dayanabilirsiniz. Otel müşterileri de aptal değil. Hele hele iletişimin bu kadar yoğun olduğu bir dönemde otelinizin servis kalitesi herkesçe malum olacaktır. Misafirlerin otellerden beklediği birçok kriter olmasına rağmen burada kısaca en önemlilerine yer vermek istiyorum. Otel misafirleri öncelikle hızlı servis almayı isterler, checkin checkout’un hızlı olması yada restauranttaki siparişlerinin hızlıca servis edilmesini isterler. Çünkü misafirler otelinizi seçmekten dolayı ödüllendirilmek taktir edilmek isterler. Misafirin beklentisi Güler Yüzlü Hizmet”Lütfen” ve Teşekkür Ederiz” kelimeleridir. Havalandırması, ısıtması, soğutması iyi çalışan, temiz bir oda, konforlu bir yatak, misafirin kendi evindekinden daha zengin bir kahvaltı en temel ihtiyaçlardır. Otelinizin konseptine göre misafirperverliğinizi zenginleştirmeniz mümkün.

Benim özellikle değinmek istediğim diğer bir konu da Otelcilik bir takım işidir.” ve takım üyeleri işlerini ne kadar severek, tutkulu ve güler yüzlü yaparlarsa otel misafirleriniz de o kadar memnun kalacaklardır. Problemler, hatalar her otelde olabilir ancak nice kritik hataların güler yüz ve tatlı dille telafi edildiğini gördüm. Misafirlerinizi memnun edecek olan çalışanlarınıza mutlu ve huzurlu bir çalışma ortamı sunmanız, tutkulu çalışmak için onları motive etmeniz gerekmektedir. Motivasyonun en son aracı ücrettir. Saygı, sevgi, önemsenmek, takdir edilmek, adalet, zorlu görevler, sorumluluk, terfi olanakları, dinlenilmek, ödül, esnek çalışma, takımın parçası olduğunu bilmek, koçluk, motivasyon ve daha bir sürü insani ihtiyaçlar.

4. Bir otelin konseptini birebir kopyalayarak misafirleri kandıramazsınız. Fark yaratmanız gerekir. Kopya oteller bırakın kopyaladıkları tesislerin başarısını yakalamayı, yanına bile yaklaşamayarak sadece birer ucuz kopya olarak kalmaktalar. Ne söylediğinizden çok mesajı alanın ne anladığı önemlidir. Otelinizin ne kadar büyük bir yatırımla ne kadar pahalı malzemelerden yapıldığı değil. Siz istediğiniz kadar bölgenizdeki en iyi otelleri kopyalayın, eğer hizmetlerinizi geliştirmiyorsanız ve fark yaratmıyorsanız misafirler hala kopyaladığınız diğer oteli öncelikle hatırlayacak ve siz ikinci üçüncü tercih olmaya devam edeceksiniz demektir. Bu nedenle, pazara girerken “farklılaşma” stratejisini izlemelisiniz… “Niçin bu segmentteki diğer oyunculardan farklısınız?”… Farkınızı anlamlı bir şekilde tanımlayabilirseniz, “bende varım” tuzağına düşmekten “ikinci üçüncü tercih” olmaktan kurtulabilirsiniz.

5. Ne sattığınızı, rakiplerinizin ne sattığını, misafir profilinizi bilin. Misafirlerinizi sürekli dinleyin, rakiplerinizi izleyin. Yapılan önemi hatalardan bir diğeri de, otellerin kendi misafir profilini tanımaması ve rakip otellerin kime ne sattıklarını bilmemesi. Çoğu otel pazarlamacısı ürün merkezli çalışıyor ve misafirin aslında neye ihtiyaç duyduğunu, ürünü nasıl kullandığını ıskalıyor. Misafirlerinin profilini, ne istediğini anlamak için yeterli vakti ayırmıyorlar. Bu pazarlamacılar için ürünleri mükemmeldir ve bu da ürünün alınması için yeterli bir nedendir. Halbuki misafirlerin otelleri tercih etme sebepleri, misafirin yaşı, geliri, seyahat amacı, segmentine ve otelin klasmanına göre değişmektedir. Bazı bölgelerdeki otellerin en önemli tercih sebebi lokasyon, fiyat, marka iken bazı otellerde tercih sebebi öneri/tavsiye, yorumlar olabilmektedir. Otelinizin klasmanına göre misafirlerinizin tercih sebeplerini de bilmeniz henüz daha yatırım aşamasındayken buna göre planlama yapmanız hayati derecede önemlidir.

Otel konseptini tanımlamanız farklı market segmentleri için hazırladığınız pazarlama mesajlarınızı basit ve anlaşılır biçimde vermeniz önemli. Kullanmayacağı oda türleriyle ve fiyat paketleriyle misafirin kafasını karıştırmayın. Basit ve net olun. Oda özelliklerini belirtirken misafirlerin anladığı dilden standartlara yakın ifadeler kullanın.

Geçmişte çalıştığım luxury kategorideki bir otelin oda isimleri “Small-Medium-Large-XLarge” olarak belirlenmişti. Çoğu misafirin yorumu oda ismini değil başka bir şeyi çağrıştırıyordu. Envanterdeki en çok oda 40 m2 olan “Small Room” oda türüydü ve satış fiyatı gecelik 400 Eur civarındaydı. Bölgedeki rakipler 20-26 m2 arasında değişen odaları hemen hemen aynı fiyata satarken 40 m2’lik odayı “Small Room” olarak tanımlamak büyük bir pazarlama hatasıydı. Luxury segmentteki misafirin tepkisini bir düşünün: “Bana Small Room’umu uygun gördünüz!?! Bana, hem de falanca holdingin CEO’suna!” Tabiki hemen değiştirdik tüm odaların isimlerini.

6. Başarı gözlerinizi kör etmesin. Başarı hemen arkasından kendini beğenmişliği getirir. Başarılı olduklarında insanlar daha az objektif davranırlar. Başarı grafikleri yükseldikçe kibirli, kendini beğenmiş davranışlar göstermeye başlar. En değerli görüşün kendi görüşleri olduğunu düşünürler. Ne isterlerse yapabileceklerini düşünmeye başlarlar.

Nasıl olsa satıyor diyerek fiyatları arttırmak, konsepti değiştirmek, kısıtlamalar koymak büyük kayıplara sebep olur. Emekler çöpe gider. Başka bir otele kaybedilen misafirleri tekrar geri kazanmak ilk kez kazanmaktan çok daha zor ve maliyetli olur. Halbuki iyi giden bir işte radikal değişiklikler yapmamak gerekir. Kerameti sakaldan bilip şımarıklık yapmayı affetmez pazarlama.

7. Herkese hitap edecek bir otel olmaya çalışmayın. Eğer herkese hizmet sunmayı düşünüyorsanız kısa zaman içinde çok büyük misafir şikayetleri alacaksınız demektir. Hem huzurlu bir otel vaat edip hem de beach’te sürekli son ses DJ partileri düzenleyemezsiniz. 100’lerce ürün içeren bir F&B menüsü yapmaktansa misafir kitlenizin en çok tercih ettiği orta ölçekli zenginlikte bir menü hazırlayın ama gerçekten lezzetli olsun. Çok az satan veya satmayan ürünleri menüden çıkartın. Günde birkaç tane pizza satacaksınız diye pizza fırınını sürekli yakamazsınız, fırın sıcak olmazsa da zamanında pizza yapamazsınız. Ünlü bir yöneticinin söylediği şu söz kulağınıza küpe olsun: “Her yerde zayıf olmaktansa, bir konuda güçlü olmayı tercih ederim.”

8. Teknolojiyi sadece mobil uyumlu bir otel web sitesinden ibaret sanmayın. Son teknolojik gelişmelerden anlayan, yararlanan sürekli kendini geliştiren bir ekip kurun. Otelinizin PMS sistemini otelinizin özelliklerine göre doğru seçin. GDS’ler ve OTA’lar üzerindeki fotoğraflar, odalar, açıklamalar, fiyatlar ince ve özenli bir çalışma gerektirir. Web siteniz üzerinden alacağınız rezervasyonlar için booking engine, online fiyatlarınızı düzenlediğiniz channel manager, otel performansınızı ve rakiplerinizi takip edeceğiniz STR, gelirlerinizi yönettiğiniz revenue management programlarınızı doğru ürünlerden seçin, birbirleriyle entegre edin ve verimli bir şekilde kullanın. Yorum sitelerindeki sayfanızı etkin bir sekilde yönetin. Otel web siteniz için rekabetin az yoğun olduğu kelimelerde SEO çalışması yaptırın. Sosyal medya planınızı hazırlayın ve hedef kitlenize mesajınızı sürekli iletin. Mobil kullanıcılara yönelik çalışmalar yapın.

9. Pazarlama sadece matematiğe ve bilime dayanmaz. Bilimsel formülü açıklanamayan “Sevgi”ye de dayanır. Otelinizde her şey mükemmel olmasa bile bir acenteniz otelinizi ve ekibinizi sevdiğinden tüm talebi size yönlendirerek sizi destekleyebilir. Veya bir etkinlik sahibi tamamen kimyasal sebeplerle sizi tercih edebilir. Boşuna dememişler “İnsanlar sevdikleri şeyleri sevdikleri insanlardan satın alırlar.” Misafirlerin şikayetlerini nasıl giderdiğiniz de önemli. Sürekli etkinlikler düzenleyen önemli bir ülkenin büyükelçiliğinin, çalıştığım oteli tercih etmesinde belirttiği sebep şuydu: “Biliyoruz ki hangi oteli seçersek seçelim sorunlar mutlaka çıkacaktır. Ama siz ve ekibiniz çıkan sorunlarda hep bizim yanımızda yer alıp anlaşma şartlarında esnek davrandığınız için tüm etkinliklerimizde sizi tercih ediyoruz. Biliyoruz ki sorun çıksa bile siz bir şekilde çözersiniz. Lokasyon olarak uzakta da olsanız, pahalı da olsanız içimiz rahat…”

10. Pazarlama planınızı gerektiğinde revize etmek için sürekli test ve gözlemler yapın. Birden fazla kampanya planlayın ve hangisinin hedef kitle üzerine etkili olduğunu belirleyin. A/B testleriyle hangi mesajın veya hangi pazarlama kanalının daha başarılı olduğunu belirleyin.

Kendi kendinizi eleştirin. Zayıf yönlerinizi misafirlerden önce tespit edip güçlendirin. Pazarlama planı, yapıldığı anki şartlara göre yapılmaktadır. Ancak çevresel şartlar sürekli değişme eğilimindedir. Dolayısıyla pazarlama planının da sürekli revize edilmesi gerekmektedir.

Her ürünün bir yaşam eğrisi vardır. Oteller de ne kadar iyi bakımları yapılırsa yapılsın belirli bir süre sonunda köklü bir renovasyona ihtiyaç duyarlar. Bölgesel değişiklikler, rakiplerdeki değişiklikler, misafirlerin alışkanlık ve tercihlerindeki değişiklikler karşısında kayıtsız kalamazsınız. Değişmeyen tek şey değişimdir. Değişim değişmeyeni değiştirir.

Kişisel gözlem ve tecrübelerime dayanarak Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hataları” ve bu hatalardan çıkardığım dersleri sizler için derlemeye çalıştım. Bu yazı bilimsel bir makale değildir ve eksikleri olabilir. Sizlerin de ekleyeceği yorumlar ışığında bu yazımı güncelleyeceğim için değerli katkılarınız bekliyorum.

Sevgiler, saygılar
Doruk Aktoprak

Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube
Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail