Takip Edin:
Paylaşın:

Serdar Kuzuloğlu’nun röportajda belirttiği gibi: “Artık ürünün sizin belirlediğiniz bir fiyatı yok, müşterinin belirlediği bir bütçesi var. Bugünün dünyası optimizasyon dünyası. Çok daha düşük maliyetlerle çok daha yüksek kaliteli ürün ve hizmetler üretmek zorundayız. Bugünün yarışı bu. Bunun da hammaddesi veri. Verilerinizi ne kadar iyi toplarsanız, müşterilerinizi ne kadar iyi dinlerseniz, ürünlerinizin hatalarını ne kadar iyi değerlendirir ve iyileştirirseniz o kadar başarılı olursunuz. Veri analizi dün önemliydi, bugün hayati.”

Peki günümüzde Otellerde oda fiyatları nasıl belirleniyor? 

Bazı oteller maliyet + %kar = fiyat diyerek kendince bir hesap yapıyor.

Bazı otellerde patronlar rakiplerin fiyatı buysa benimki 30 eur daha pahalı olmalı diyerek fiyatını belirliyor.

Bazı otellerde yatırımcı ne kadar sürede yatırımın geri dönüşünü istiyorsa ona göre fiyat belirleniyor.

Bazı otellerde hiç bütçe yapılmıyor herşeye patronlar karar veriyor.

Kar etmeyi umursamayan ve oteli keyif için yapmış olanlar da yok değil.

Profesyonel yönetilen otellerde ise otel daha yapımı tamamlanmadan fiyatları belirlenir. Bunun için öncelikle bölgeye ve market segmentine göre rakipler seçilir (comp set belirlenir). Belirlenen rakiplere göre üstün ve zayıf yönler analiz edilir (SWOT analizi yapılır).

Otelimiz yeni açılacaksa rakiplerimize göre ve SWOT analizine göre ve STR raporlarıyla rakiplerin doluluk oranları (Occupancy %) ve ortalama günlük oda fiyatlarına (ADR) göre otelimizin açılış fiyatları belirlenir.

Otelimiz halihazırda faaliyette ise geçmiş doluluklarımıza göre STR raporları hazırlanır.

RGI (Revenue Generating Index) ve MPI değerlerimiz incelenir. Rakiplere göre RevPAR, ADR ve doluluk performansımız değerlendirilir.

Bölgedeki olaylar, hava durumu, uçuş sayıları, rakiplerin dolulukları, rezervasyon alma hızımız, rezervasyon penceresi, özel günler, krizler, etkinlikler vb bilgiler ışığında rekabet ve talep analizi yapılır. Bu analizlere göre Forecast raporları hazırlanır.

Belirli bir dönemde eğer talep yeterli değilse talebin fiyat esnekliğine göre sadece gerektiği kadar indirimler yapılır. Fiyatlarda indirim yaparken Cannibalism etkisi göz önünde bulundurulur.

Otel doluluğu arttıkça indirimli fiyatlar kademeli olarak satışa kapatılır veya fiyatlar kademeli olarak arttırılır. Bunun yanında yoğunluk olan tarihler icin en az konaklama süresi gibi kısıtlamalar belirlenebilir.

Tüm bu analizlerin sürekli gözden geçirilmesi, bölgesel gelişmelerin takip edilmesi gerekmektedir.

Amaç oteli ucuza satarak doldurmak değil en yüksek ADR ile ile optimum doluluğu sağlamak olmalıdır. 

Zira bilindiği gibi; otellerde ertesi gün satılmak üzere depolanamayan oda kapasitesini, doğru müşteriye, doğru odayı veya paketi, doğru kanaldan, doğru fiyatla satarak en yüksek geliri, optimum karlılıkla elde etmeye Revenue Management diyoruz.

Veri analizi dün önemliydi, bugün hayati. Teşekkürler @M. Serdar Kuzuloğlu

Takip Edin:
Paylaşın: