casino games slots bonus codes eingeben Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Are the hoteliers aware of the importance of “Rate Disparity” on the sales performance?

A research report shows that; 74% of the hotels in Dublin had rate disparity issues. %87 of hotels in London and %97 of hotels in Venice are offering cheaper rates in OTA’s. This is showing us that if the destination is selling good hoteliers dont care about “Rate Disparity”.

What do you think? Don’t we lose an opportunity to make more revenue and show a better sales performance?

No doubt, it has a big impact on hotels sales performance like all other industries. Most of my colleagues are aware of it but some are not. You can see from the screenshots attached to this article. (Screenshots 1,2,3,4,5)

Of course i will not declare the hotel names as my purpose is not to offend or embarrass any of my colleagues. Some are not aware of their current situation or maybe they are aware but they dont know what to do. Some just prefer not to speak about it as if it has no importance and they think life can go on without caring about it. Just like some ill people who dont want to go to the doctor because they are afraid to hear they are ill.

Every customer cares about rate disparity. Even rich people care more about what they pay and what they get. Price is what they pay and value is what they get. Nobody wants to pay more then its value if there is a way of buying cheaper the same thing.

Likewise all hotel guests are smart and their money is precious. They do check carefully “Rate Disparity”. Even sometimes the guests decide not to book your hotel if you are not offering a good deal on your direct booking channels. And if you are not aware what is the difference between your proposal to him and what he can see alternatively by metasearch sites, the guests thinks that its insulting. Your guests may lose trust in you. They expect more favorable direct offers especially from the brand / chain / managed hotels. Even and even isnt it a shame to present more expensive prices on your own hotel/chain/DBS website which has become the third OTA after two bigs; Expedia and Booking. You will lose out on your commission free direct bookings.

Rate Disparity is crucial for hotels’ sales performance.

“Rate Disparity” is crucial for hotels and for the guests too… Otherwise how can you explain the meta-search engines big bang? Metasearch engines are price comparison sites used to compare prices of different providers for the same product.

For its importance OTA’s are acquiring Metasearch engines.

  • Priceline ( acquired Kayak for $1.8 Billion on 2012.
  • Expedia paid $632 million for %61.6 majority stake in Trivago in 2012.
  • China’s Ctrip has bought Skyscanner for $1.74 billion on 2016.
  • Priceline ( Buys Momondo for $550 million to expand in Europe in 2017.
  • CTRIP and forge global travel partnership

… and many other acquisitions or partnerships will continue on in the future.

Due to OTA consolidations, there are only two OTAs left today in much of the world: EXPEDIA and BOOKING.

Why does it happen?

Rate disparity is mostly caused because of administration. There are a few more factors that cause to rate disparity:

  • OTAs can run out of rooms or you forget to stop sales on wholesalers providing XML to B2B2C channels.
  • The wholesalers or OTAs can post your wholesale rates on sale with low markup.
  • Administrators who work with wholesalers’ or OTA’s market managers creates direct promotions and forget updating hotel’s website or other channels.
  • The OTA is using a different currency conversion rate than your hotel.
  • The OTAs use their commission in order to discount the rates that they are offering.
  • The revenue manager at the hotel accidentally links to the wrong OTA rate, by mistake creating rate disparity and helping the OTAs sell more than the hotel itself.
  • Sometimes OTAs and sometimes your channel manager may have errors on updating your prices or inventory.
  • The rates for some markets are presented in wrong geographical regions by technical errors.

What should you do?

Mostly disparity is caused by manual error and administrative issues. The key point is to stay on the top of the problem and knowing the hotel market. Every hotels disparity issues are different from each other. Knowing these you should follow these steps;

  1. Diagnosis… To understand the problem is the half of the job which is the hardest. Sometimes its hard to understand your problems yourself. You can receive counseling services from professionals.
  2. Contracts… You should check all the contracts with agencies and channels and be sure that all the channels have the same conditions. You should check all your room types, rate types and promotions.
  3. Distribution and monitoring… Then you should select the right technology provider and right setups to connect and distribute your rates and inventory. The right hotel technology will monitor the rates that are being offered on OTAs and other distribution channels, and adjust your own hotel rates accordingly. Its also important for to improve your administrative efficiency.
  4. Continious audits… You should check and test all the channels. Also you should use metasearch sites to check differnt dates every day.
  5. If your contracts allow you, offer a slightly lower rate on your own web site.
  6. If your contracts dont allow you to do so, at least keep tha OTA’a price same on your own web but you can offer more perks included in the price, like free wifi, parking, F&B or SPA discounts, transfer service. Or you can create a campaign code for discount and share with them by email or phone.


All the hoteliers need to care about Rate Disparity and to fix it.

But how? Let me give you a hint.

“Some of the wholesalers” are trying to get a piece of share from 2 big brother OTA’s. But they wont be successfull, because they dont know the Online Business as much as the 2 big brothers.

They are despairingly trying to cheat by low markup and sell with %1-2 cheaper prices. This share stealing has no continuity and will bring more trouble than its short term prizes. Even they will lose their wholesaler business to OTA’s too. As you all know this 2 brothers also started wholesaler business. So far they are doing good. But I can not say the same for the some wholesalers.

I beleive most of the hoteliers know these solutions. And do you?

For further information you can contact me

#RateDisparity #Price #Discrepancy #DemirhanDorukAktoprak #keyiflevememnuniyetle #Turizm #Otel #SatışPazarlama #SalesMarketing #Revenue #RevenueManagement #Online #Sales #GenelMüdür #SatisPazarlama #İstanbul #Bodrum #Makedonya #Gürcistan #Gaziantep #LuxuryHotels #AirportHotels #HistoricalHotels #ResortHotels #CasinoHotels #OTC #OTA #Booking #Expedia

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Genel Müdürler Ne İş Yapar?

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Deneyimsiz çalışanlar ve bazı patronlar sanırlar ki Müdür’ler boş boş oturuyorlar.

Büyük Amerikan imalat fabrikalarından birinin yönetim kurulu üyeleri kâr ve zarar hesaplarını incelerken, fabrika müdürünün aylığına takılmışlar ve bu ücretin yüksek olduğunu düşünmüşler.

İçlerinden iki kişi seçerek fabrika müdürü denen bu adamın neler yaptığını bir görmelerini ve ondan sonra bu konuda karar verilmesini kabul etmişler.

İki kişilik heyet bir sabah sessizce fabrikaya gitmiş ve fabrika müdürünün odasına girmiş. Gördükleri manzara su olmuş: Fabrika müdürü elinde kahve fincanı, ağzında purosu, etrafa halka dumanlar yaymakla meşgul. Masanın üstünde ne bir dosya, ne bir kâğıt hiç bir şey yok.

Bir müddet kendisi ile oradan buradan konuşan heyet üyeleri bu müddet zarfında müdürün hiç bir isle meşgul olmadığını ve yalnız bir kaç basit telefon konuşması yaptığını görmüşler.

Heyet aldığı intibadan memnun İdare Meclisine fabrika müdürü denilen zatın yanında bulundukları üç küsur saat zarfında hemen hemen hiçbir şeyle meşgul olmadığını ve bu bakımdan böyle basit bir iş için verilen yıllık 100.000 dolardan en aşağı üçte iki nispetinde bir tasarruf sağlanabileceğini söylemiş.

Tabii fabrika müdürü bu indirmeye razı olmamış, işten ayrılmış.

Yeni maaşla çalışmayı kabul eden birçok istekli arasında bir zat yeni fabrika müdürü tayin edilmiş. Üç aydan sonra idare meclisine gelen imalat istatistiklerinde az, fakat dikkati çekecek kadar bir düşme başlamış, fabrika müdürü yenidir, tabii bu kadar acemilik olur demişler.

Altıncı ayın sonunda üretim ve kar istatistik eğrisi bir hayli düşmüş. Hatalı üretim miktarı ise epeyce artmış.

Eski heyet azaları yeni fabrika müdürünü odasında ziyaret etmişler. Adamcağız kan ter içinde, bir elinde telefon, öteki eli evrak imzalamakla meşgul, başıyla gelenlere oturmalarını işaret etmiş. Gelen giden o kadar çok ki, adamla doğru dürüst konuşmaya bile imkân olmamış. Fakat heyetin kanaati şu olmuş; böyle canla başla çalışan bir adam başta olduğu müddetçe işlerin düzelmemesi için hiçbir sebep yoktur, biraz daha bekleyelim diye rapor vermişler.

Sene sonu gelmiş, her zaman kâr eden fabrikanın bilançosu zararla kapanınca idare meclisi azaları birbirine girmişler ve isi yeniden incelemeğe başka bir heyeti memur etmişler. Yeni heyet, müdürün odasına değil, fabrikaya gitmiş ve iş başında bekleyen insanlar görmüş, sebebini sormuş aldıkları cevap şu olmuş: “Hususi bir döküme başlayacağız, fabrika müdürü ben gelmeden başlamayın dedi, biz de bekliyoruz, her halde elektrik atölyesinden bir türlü ayrılmaya vakti olmadı.”

O sırada gözleri, yaşlı bir ustabaşına ilişmiş, adamı şöyle bir kenara çekmişler ve fabrikanın eskiye nazaran daha fena çalışmasının sebeplerini sormuşlar. Yaslı ustabaşı içini boşaltmak ihtiyacını uzun zamandır hissetmiş olacak ki:

-Baylar demiş, eski müdürümüz teferruatla uğraşmaz, ileriye ait planlar yapar, işi bize bırakır, biz de normal zamanlarda onu rahat bırakırdık.

Ani, içinden çıkamayacağımız olağanüstü bir problemle karşılaştığımız zaman ancak ona başvururduk ve o zaman da bilirdik ki, o bizim bu sorunumuzu çözecek.

O hakiki fabrika müdürü idi. Güler yüzlü idi, purosunu içer, bizle şakalaşır, fakat hepimiz için düşünürdü. Şimdiki müdür de çok dürüst, iyi niyet sahibi, hatta çok daha çalışkan bir adam. Fakat o hiçbirimize inanmıyor, her işin kendisi tarafından görülmesini istiyor.

Yani o, bizim yerimize ustabaşılık yapıyor, tabii biz de amele çavuşu mertebesine düşüyoruz, haydi neyse buna da aldırmayalım, ama fabrika müdürlüğü boş kalıyor. Elinde purosu, ileriyi görmeğe çalışan, tedbir alan, düşünen adamın yerinde kimse yok.

Eski fabrika müdürünü tekrar oraya getirmek isteyen idare meclisi, bir senelik acı tecrübesinden sonra 100.000 yerine 150.000 dolarla onu ancak gelmeye razı etmiş.

* Bu olay; Nüvit Osmay’ın “İnsan Mühendisliği” kitabından alınmıştır.

Yöneticilik güç bir sanattır. Öyle bir sanat ki, eseri gözle görülmez ve ölçülmesi de ancak mukayeselerle ve senelerin tecrübeleriyle biraz mümkün olabilir. Onları, yalnızca zaman ve o müessesenin çalışanları değerlendirebilir. Onun için günlük takdir bekleyenlerden bu sanatın sanatçısı çıkmaz.

İyi bir Genel Müdür;

  • Düşünür, planlar, hedef koyar ve çalışanlarını bu hedeflere yönlendirir.
  • İş süreçlerini yaratır, yönetir ve gerektiğinde değiştirir.
  • Hedeflerin gerçekleşmesini sağlar.
  • Resmin tümünü görebilir.
  • Gerektiğinde danışmanlardan akıl alır.
  • İyi bir iletişimcidir.
  • Problem çözücüdür.
  • İyi bir eğitimcidir.
  • İşe göre insan, insana göre iş seçer.
  • Sonuç odaklıdır.
  • Astlarına değer verir, onlara güvenir, yetki aktarır.
  • Astlarınca güvenilir. İyi bir danışmandır.
  • Gereksiz ayrıntıya girmez.
  • İşini ve iş yerini sever.
  • Astlarının işini sevmesini sağlar.
  • Çalışanlarına bir takım oldukları ruhunu verir.

Sevgi ve Saygılarımla

Doruk Aktoprak

#Turizm #Otel #İnsanMühendisliği #GenelMüdür #NeİşYapar

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Turizme Kalifiye Eleman Lazım ama Kalifiye Yönetici de Lazım

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Turizm sektörünün en önemli sorunlarından birisi de kalifiye elaman eksikliği.

Özellikle güney ve ege bölgesindeki otellerin çoğu 6-7 ay açık kalabiliyor. Bu da gençlerin her kış 5-6 ay işsiz kalmasına sebep oluyor. Bu ve benzeri sebeplerle de gençler turizmi bir meslek dalı olarak görmüyor, geçici bir iş kolu olarak görüyorlar.

Yorucu çalışma koşulları, uzun çalışma saatleri, düşük ücret, insanca muamele görmemek, kariyer yolunu görememek, adaletsizlik sebebiyle birkaç sene çalıştıktan sonra sektör değiştiriyorlar.

Şehir otelleri 12 ay faal olduğundan durum biraz daha iyi. Ancak kıyı otellerindeki personel eksikliği şehir otellerindeki personel sirkülasyonunu da olumsuz etkiliyor.

Turizm sektöründe 1 yıl bir işletmede çalışabilmek başarı sayılıyor. Özellikle bazı işletmelerde patronlar ellerinde kılıçla dolaşıyor ve sürekli kelleler uçuruluyor. Doğal olarak bu tür işletmelerin adı çıkıyor ve personel bulamıyorlar.

Genel olarak eğitimdeki planlama eksikliği, maalesef turizm okulları ve öğrenci sayılarında da kendini göstermektedir. Üniversiteler, STK’ları, turizm sektör temsilcileri ve turizm bakanlığı yetkilileri birlikte orta ve uzun vadeli planlar yapmalı. Hangi bölgeye kaç yataklı otel açılacak, bu otellere hangi yollar ve havalimanı hizmet verecek, bu bölgede kaç adet turizm fakültesi ve meslek lisesi açılacak, bölgedeki halk turizm açısından nasıl bilinçlendirilecek, esnaf nasıl denetlenecek ve daha bir sürü konu planlanmalı…

Yeni turizm liseleri ve meslek yüksek okullarının açılması teşvik edilmeli ve gençlerimiz iş garantisiyle bu okullara yönlendirilmelidir. 2014-2015 eğitim öğretim yılı itibariyle Türkiye’de 36.259 öğrencinin eğitim gördüğü 135 Anadolu Otelcilik ve Turizm Meslek Lisesi (AOTML) ve çeşitli üniversiteler ve meslek yüksek okulları bünyesinde eğitim gören toplam 69.795 öğrenci bulundurmaktadır. 2014-2015 eğitim öğretim yılı itibariyle Türkiye’deki üniversiteler bünyelerinde 26 adet Turizm Fakültesi bulundurmaktadır.

Bu okulların sayısı arttırılmalı, eğitim müfredatı gözden geçirilmeli, yeni bilgiler, beceriler ve teknolojiler müfredata eklenmelidir.

Turizm bakanlığı alternatif turizmi teşvik etmeli, inanç turizmi, yayla, golf, kültür, av, termal, sağlıklı yaşam, kongre turizmi, futbol, mağara, kuş gözetleme, bitki inceleme, kayak, trekking, yatçılık, rafting, yamaç paraşütü, triatlon, paraşüt, dalış ve benzeri alternatif turizm organizasyonlarını desteklemelidir. Devlet alternatif turizm acentelerine getirdikleri turist başına “cazip” teşvikler vermelidir.

Peki profesyonel turizm yöneticileri olarak biz neler yapmalıyız? Neyi eksik yapıyoruz? Özdeğerlendirme yapıyor muyuz?

Öncelikle gençleri yetiştirmek, mesleği sevdirmek ve sektörde tutunmalarını sağlamak için onlara insanca çalışma şartları sunmalı, eğitim, adil ücret ve kariyer koçluğu vermeliyiz.

Çalıştığımız oteller kıyı oteliyse sezonu uzatmak için çalışmalar yapmalıyız. Alternatif turizm türleri geliştirmeli ve pazarlamasını yapmalıyız. Böylece daha uzun süreli çalışma koşulları sunabildiğimiz personeli kaybetmeyiz.

Yurtiçi ve yurtdışı fuarlarda bölgemizi pazarlarken, pastayı büyütmek için, yerel yönetim ve kamu desteğinin yanında rakip otellerle de işbirliği yapmalıyız.

Bölgemizdeki rakip otellerle rekabeti fiyatla değil hizmetle yapmalıyız. Aksi halde fiyatlar düştükçe daha az elemanla insanüstü efor harcamak zorunda kalırız ve çalışanlara insani çalışma koşulları sunamayız.

Turizm fakülteleri ve okullarıyla işbirliği yaparak okullardaki derslere konuşmacı olarak konuk olalım. Öğrencilerle yakın ilişkiler kuralım onlara yeri geldiğinde abilik ablalık yapalım yeri geldiğinde öğretmenlik.

Zorunlu olarak staj yapan gençleri bedava iş gücü olarak görmeyelim ve onları gerçekten eğitelim. Öğrenciler mesleğiyle ilgili daha çok şey öğrendiği işletmede çalışmayı tercih edeceklerdir. İşini severek yapan bir stajyerin neleri başarabileceğini kendi gözlerinizle görün.

Elemanları eğitmekle uğraşmayalım nasılsa kaçıyorlar kafasını değiştirelim.

İşe alırken 2-3 aşamalı görüşme yapıp, sınav, kişilik testleri, referans kontrolleri yaptığımız çalışanları, ilk hatalarında, bir kelamla, muhasebe departmanı üzerinden kovmayalım. İşten çıkardıklarımıza da, kendisi ayrılanlarla da işten çıkış mülakatı yapalım.

Profesyonel otel yöneticileri olarak patronlarımıza, duymaktan hoşlandıkları yalanları değil, doğruları söyleyelim. Odağı insana hizmet olan turizm endüstrisinde çalışanlarımızın da insan olduğunu gözden kaçırmayalım. Mutlu çalışan, mutlu misafirler yaratır.

Ve şu anda aklıma gelmeyen daha bir sürü şey… Özetle turizme kalifiye eleman lazım ama kalifiye yönetici de lazım.

Sevgi ve Saygılarımla
Doruk Aktoprak

#Turizm #Otel #İnsan #MutluÇalışan #MutluMisafir #Kalifiye #Eleman #Yönetici #Aranıyor #Plan #Eğitim

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otelimize Acil Kan Aranıyor!

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Her şeyi acilen arıyoruz… ACİLEN Eleman, iş, aşk, kan, ev, araba, bakıcı, pazarlamacı, bulaşıkçı, garson, tezgahtar, hayırsever, sponsor, fenere başkan, cimboma kanat, beşiktaşa golcü ARANIYOR… Ama çok acil…

Son günlerde Otellerde eleman ilanları da böyle… Otelimize uzun zamandır eleman arıyoruz. Tam birini buluyoruz hoppala bu arada başka bir eleman işi bırakıyor.

Haydi bakalım, yine eleman aramaya devam. Özellikle de oteller son dönemde eleman bulamıyor. Hali hazırda çalışanlar bile iş arıyor. Değilse bile headhunter’lar avlıyor. Hoop terfien transfer.

Neden peki? Neden turizmde çalışacak eleman bulamıyoruz?

Güneyde oteller açıldı ondan bulamıyoruz… Herkes eleman arıyor bir tek biz değil ki… İnsanlarımız tembel çalışmak istemiyor, işsizlik falan külliyen yalan… Ara eleman yok şekerim… Kendi uydurduğumuz bu bahanelere inanmaya devam edecek miyiz?

Eğer doğru personeli işe alırsanız ve doğru bir oryantasyon programıyla onları takımın bir parçası yapabilirseniz, sadece maddi avantajlardan dolayı sizi terk edip gitmeyeceklerdir. Çalışanlarınız gizli gizli iş aramayacaklardır. İşçinin tek motivasyonu para değildir. Herkes bunun farkındadır. Patronlarda da bilirler ve söylerler. Ancak Erich Fromm’un dediği gibi; “Önemli olan sözler değil, davranışlardır. Sevdiğini söyleyen birisi yerine, sevgisini gösteren birisine inanın.”

  • İşe alacağınız elemanın ne kadar sık iş değiştirdiğini sorgularken kendi turnover yüzdenize bakıyor musunuz? Kaç tane personeliniz kıdemli ve ne kadar kıdemli?
  • Yeni aldığınız elemanlara kendilerini ispatlamak için yeterli şansı veriyor musunuz?
  • Onlara takımdaki rollerini iyice anlatıyor musunuz? Oryantasyon yapıyor musunuz?
  • Çalışanlarınızın iş yükünün farkında mısınız? Çok fazla iş yükleyerek hata yapıncaya kadar bunaltıp cezalandırıyor musunuz?
  • İşe alım ve terfilerde adil davranıyor musunuz? Eski elemanla aynı pozisyona daha yüksek maaşla birini mi alıyorsunuz?
  • İş yerinizde bilgi akışını hiyerarşik bir düzenle yapıyor musunuz? Yoksa size yalan yanlış haber uçuran ajanlarınız mı var?
  • En son hangi personelinizi ödüllendirdiniz? Tamam patronlar zor beğenir ama hiç mi başarı kaydedilmedi?
  • Transfer olup gidebilenin değil kalabilenin değerli olduğu bir iş ortamı yaratabiliyor musunuz?
  • İşten ayrılanların gerçek ayrılma sebeplerini biliyor musunuz? Size “özel sebeplerle” diyerek söylemek istemedikleri gerçekleri duymaya hazır mısınız?
  • Çalışanlar arasında bir çatışma ortamı yaratmaktaki amacınız birbirlerini ispiyonlamaları mı? Yoksa iyi anlaşanların aralarında birleşip size kazık atacaklarını mı düşünüyorsunuz?
  • Mülakata çağırdığınız kişinin görüşmeye gelmeme sebebini araştırıyor musunuz? Adınız çıkmış olabilir mi?
  • En az ücret kadar önemli olan diğer konularda ne yapıyoruz? Kariyer, iş güvencesi, saygı ve takdir görmek, başarılı olduğunu bilmek, terfi, ödül, öğrenmek, kişisel gelişim olanakları, takımın parçası olmak, dinlenilmek, önemsenmek, hata yapma toleransının olduğunu bilmek, sevilmek ve daha bir sürü şey…

Yok yok bunlara hiç girmeyelim. Bize acilen bir sürü eleman lazım. Her pozisyona adam aranıyor. Varsa göndersene… Tamam şekerim…

Acelemiz var çünkü plan yapmıyoruz, yapsak da plana uymuyoruz, işimizi hep son dakikaya bırakıyoruz. İnternette gezerken bile okumakla uğraşmayalım, video olsun izleyelim istiyoruz. Ne demişler “Acele işe . . . .” 

Sevgi ve Saygılarımla

Doruk Aktoprak

#Otel #Acil #Eleman #Acele #Neden #Aceleİşe

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hatalar

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hatalar

“Tarih tekerrürden ibarettir…” Bu söz aslında bize insanların değişik çağlarda bile aynı davranışları gösterdiğini, aynı hatalara düştüğünü anlatır.

Çoğumuz bu sözü biliriz. Ancak bazılarımız kaderci bir yaklaşımla teslim oluruz ve aynı hataları yapmaya devam ederiz. Bazılarımız ise geçmişten ders çıkartır aynı hataları tekrar yapmayız.

Şirketler de tıpkı bizim gibi aynı hataları yapmaya devam ederler çoğu zaman.

Bunu önlemenin en iyi yoluysa geçmişte yaptığımız hatalardan gerekli dersleri çıkartıp aynı hataları tekrar yapmamaktır.

Kişisel gözlem ve tecrübelerime dayanarak Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hataları” ve bu hatalardan çıkardığım dersleri sizler için derlemeye çalıştım.

1.“Ben de Varım” mantığıyla pazara girilmez. Pazara böyle girerseniz sizden önce pazara girenlerle ve bilinçli yatırım yapanlarla rekabet etmeniz çok zor olacaktır. Ayrıca aşırı arz en küçük bir krizde fiyatları düşüreceğinden tüm otelleri olumsuz etkileyecektir.

Tarımdaki örümcek ağı teorisini hatırlarsanız “domates bu sene para etti, biz de domates ekelim” mantığıyla otel yatırımı yapılmaz. Yaparsanız seneye domates para etmez tarladan toplayacak adam bulamazsınız. Kapasite, lokasyon ve ihtiyaç analizi yapmadan herkesin otel yaptığı yere yatırım yaparsanız 150 Eur’ya Avrupalı turistlere satmayı planladığınız otel odalarını 50 Eur’ya araplara satarsınız, yine de memnun edemezsiniz arapları. Çünkü araplar da farkındadır otelcinin mecburi çaresizliğinin.

İstanbul’daki otel yatırımcılarının bir kısmı 2010’lu yılların başlarındaki pazarın iyi günlerini görerek yatırım kararı almışlardı. 2016’da otelini açanlar da var, hala açılamamış oteller de var. İstanbul’un taşı toprağı altın nasıl olsa satar mantığıyla kuş uçmaz kervan geçmez yerlere “ultra lux ama business!” otel yapanlar da var.

2017 yılı verilerine göre Amsterdam’da toplam 32.600 oda ve 71.800 yatak kapasitesi bulunmaktadır. 2017 yılında Amsterdam’da tüm otellerin ortalama doluluğu %70.5 olarak gerçekleşmiş ve ortalama ADR değeri 131.50 Eur olarak gerçekleşmiştir. Oysaki İstanbul’da tamamlanmak üzere olanlarla birlikte yatak kapasitesi 234.000’e ulaşmış durumda. Yıllık 28 milyon misafir ağırlama potansiyeline sahip olan İstanbul bu kapasite 2017 yılında %26 artışla %62.9 doluluğa ulaştı. Buna rağmen İstanbul’da 2017 ADR değeri %14 gerilemeyle 76.3 eur olarak gerçekleşmiştir.

Yatırım ve işletme planı olmadan, otelin ne kadarının hangi segmentten misafirlerle doldurulacağının planlamasını yapmadan ve ürünü bu segmentteki misafirlerin ihtiyaçlarına göre dizayn etmeden, bölgedeki rakip fiyatlarını araştırmadan, otel yatırımını yapmak büyük bir pazarlama ve planlama hatasıdır. “Göç yolda düzülür” demek bizim tabiatımızda var ama geri dönüşü olmayan noktaya varılınca da yatırımlar atıl kapasiteyle başbaşa kalmaktadır.

2. “Fiyat kırmakla yaratılan talep geçicidir.” Bir destinasyona yada otele ancak pazarlamayla talep arttırılır. Bugün fiyat için sizi tercih eden yarın yine fiyat için başka oteli yada destinasyonu tercih edecektir. Fiyat kırmanın sonu yoktur. Talebin fiyat esnekliği’ni doğru anlamak gerekir.

Diğer yandan da talepteki değişimleri doğru yorumlamak gerekir. Güvenlik riskleri sebebiyle İstanbul’a gelmeyen Avrupalı turist bedava oda verseniz yine gelmeyecektir. Patlayan bombalara alışkın olan arap turistse gelecekse zaten gelecektir. Fiyat düşürerek pazardaki azıcık talebi kendinize yönlendireceğinizi zannederseniz diğer otellerde aynısını yapar ve İstanbul’daki oteller kendi kendini yer bitirir. Cannibalism işte tam olarak budur.

3. Otelcilikte pazarlamanın başarısı büyük ölçüde misafir memnuniyetine dayanmaktadır. Özellikle de yabancı turistlerin %95’i otel hakkındaki yorumları okuyarak rezervasyon yapmaktadır. Tüm sektörlerde olduğu gibi otelcilikte de yeni müşteri bulmak mevcut müşteriyi korumaya göre daha maliyetlidir. Doldur boşalt yeni misafir aramakla pazarlama maliyetlerine ancak bir süre dayanabilirsiniz. Otel müşterileri de aptal değil. Hele hele iletişimin bu kadar yoğun olduğu bir dönemde otelinizin servis kalitesi herkesçe malum olacaktır. Misafirlerin otellerden beklediği birçok kriter olmasına rağmen burada kısaca en önemlilerine yer vermek istiyorum. Otel misafirleri öncelikle hızlı servis almayı isterler, checkin checkout’un hızlı olması yada restauranttaki siparişlerinin hızlıca servis edilmesini isterler. Çünkü misafirler otelinizi seçmekten dolayı ödüllendirilmek taktir edilmek isterler. Misafirin beklentisi Güler Yüzlü Hizmet”Lütfen” ve Teşekkür Ederiz” kelimeleridir. Havalandırması, ısıtması, soğutması iyi çalışan, temiz bir oda, konforlu bir yatak, misafirin kendi evindekinden daha zengin bir kahvaltı en temel ihtiyaçlardır. Otelinizin konseptine göre misafirperverliğinizi zenginleştirmeniz mümkün.

Benim özellikle değinmek istediğim diğer bir konu da Otelcilik bir takım işidir.” ve takım üyeleri işlerini ne kadar severek, tutkulu ve güler yüzlü yaparlarsa otel misafirleriniz de o kadar memnun kalacaklardır. Problemler, hatalar her otelde olabilir ancak nice kritik hataların güler yüz ve tatlı dille telafi edildiğini gördüm. Misafirlerinizi memnun edecek olan çalışanlarınıza mutlu ve huzurlu bir çalışma ortamı sunmanız, tutkulu çalışmak için onları motive etmeniz gerekmektedir. Motivasyonun en son aracı ücrettir. Saygı, sevgi, önemsenmek, takdir edilmek, adalet, zorlu görevler, sorumluluk, terfi olanakları, dinlenilmek, ödül, esnek çalışma, takımın parçası olduğunu bilmek, koçluk, motivasyon ve daha bir sürü insani ihtiyaçlar.

4. Bir otelin konseptini birebir kopyalayarak misafirleri kandıramazsınız. Fark yaratmanız gerekir. Kopya oteller bırakın kopyaladıkları tesislerin başarısını yakalamayı, yanına bile yaklaşamayarak sadece birer ucuz kopya olarak kalmaktalar. Ne söylediğinizden çok mesajı alanın ne anladığı önemlidir. Otelinizin ne kadar büyük bir yatırımla ne kadar pahalı malzemelerden yapıldığı değil. Siz istediğiniz kadar bölgenizdeki en iyi otelleri kopyalayın, eğer hizmetlerinizi geliştirmiyorsanız ve fark yaratmıyorsanız misafirler hala kopyaladığınız diğer oteli öncelikle hatırlayacak ve siz ikinci üçüncü tercih olmaya devam edeceksiniz demektir. Bu nedenle, pazara girerken “farklılaşma” stratejisini izlemelisiniz… “Niçin bu segmentteki diğer oyunculardan farklısınız?”… Farkınızı anlamlı bir şekilde tanımlayabilirseniz, “bende varım” tuzağına düşmekten “ikinci üçüncü tercih” olmaktan kurtulabilirsiniz.

5. Ne sattığınızı, rakiplerinizin ne sattığını, misafir profilinizi bilin. Misafirlerinizi sürekli dinleyin, rakiplerinizi izleyin. Yapılan önemi hatalardan bir diğeri de, otellerin kendi misafir profilini tanımaması ve rakip otellerin kime ne sattıklarını bilmemesi. Çoğu otel pazarlamacısı ürün merkezli çalışıyor ve misafirin aslında neye ihtiyaç duyduğunu, ürünü nasıl kullandığını ıskalıyor. Misafirlerinin profilini, ne istediğini anlamak için yeterli vakti ayırmıyorlar. Bu pazarlamacılar için ürünleri mükemmeldir ve bu da ürünün alınması için yeterli bir nedendir. Halbuki misafirlerin otelleri tercih etme sebepleri, misafirin yaşı, geliri, seyahat amacı, segmentine ve otelin klasmanına göre değişmektedir. Bazı bölgelerdeki otellerin en önemli tercih sebebi lokasyon, fiyat, marka iken bazı otellerde tercih sebebi öneri/tavsiye, yorumlar olabilmektedir. Otelinizin klasmanına göre misafirlerinizin tercih sebeplerini de bilmeniz henüz daha yatırım aşamasındayken buna göre planlama yapmanız hayati derecede önemlidir.

Otel konseptini tanımlamanız farklı market segmentleri için hazırladığınız pazarlama mesajlarınızı basit ve anlaşılır biçimde vermeniz önemli. Kullanmayacağı oda türleriyle ve fiyat paketleriyle misafirin kafasını karıştırmayın. Basit ve net olun. Oda özelliklerini belirtirken misafirlerin anladığı dilden standartlara yakın ifadeler kullanın.

Geçmişte çalıştığım luxury kategorideki bir otelin oda isimleri “Small-Medium-Large-XLarge” olarak belirlenmişti. Çoğu misafirin yorumu oda ismini değil başka bir şeyi çağrıştırıyordu. Envanterdeki en çok oda 40 m2 olan “Small Room” oda türüydü ve satış fiyatı gecelik 400 Eur civarındaydı. Bölgedeki rakipler 20-26 m2 arasında değişen odaları hemen hemen aynı fiyata satarken 40 m2’lik odayı “Small Room” olarak tanımlamak büyük bir pazarlama hatasıydı. Luxury segmentteki misafirin tepkisini bir düşünün: “Bana Small Room’umu uygun gördünüz!?! Bana, hem de falanca holdingin CEO’suna!” Tabiki hemen değiştirdik tüm odaların isimlerini.

6. Başarı gözlerinizi kör etmesin. Başarı hemen arkasından kendini beğenmişliği getirir. Başarılı olduklarında insanlar daha az objektif davranırlar. Başarı grafikleri yükseldikçe kibirli, kendini beğenmiş davranışlar göstermeye başlar. En değerli görüşün kendi görüşleri olduğunu düşünürler. Ne isterlerse yapabileceklerini düşünmeye başlarlar.

Nasıl olsa satıyor diyerek fiyatları arttırmak, konsepti değiştirmek, kısıtlamalar koymak büyük kayıplara sebep olur. Emekler çöpe gider. Başka bir otele kaybedilen misafirleri tekrar geri kazanmak ilk kez kazanmaktan çok daha zor ve maliyetli olur. Halbuki iyi giden bir işte radikal değişiklikler yapmamak gerekir. Kerameti sakaldan bilip şımarıklık yapmayı affetmez pazarlama.

7. Herkese hitap edecek bir otel olmaya çalışmayın. Eğer herkese hizmet sunmayı düşünüyorsanız kısa zaman içinde çok büyük misafir şikayetleri alacaksınız demektir. Hem huzurlu bir otel vaat edip hem de beach’te sürekli son ses DJ partileri düzenleyemezsiniz. 100’lerce ürün içeren bir F&B menüsü yapmaktansa misafir kitlenizin en çok tercih ettiği orta ölçekli zenginlikte bir menü hazırlayın ama gerçekten lezzetli olsun. Çok az satan veya satmayan ürünleri menüden çıkartın. Günde birkaç tane pizza satacaksınız diye pizza fırınını sürekli yakamazsınız, fırın sıcak olmazsa da zamanında pizza yapamazsınız. Ünlü bir yöneticinin söylediği şu söz kulağınıza küpe olsun: “Her yerde zayıf olmaktansa, bir konuda güçlü olmayı tercih ederim.”

8. Teknolojiyi sadece mobil uyumlu bir otel web sitesinden ibaret sanmayın. Son teknolojik gelişmelerden anlayan, yararlanan sürekli kendini geliştiren bir ekip kurun. Otelinizin PMS sistemini otelinizin özelliklerine göre doğru seçin. GDS’ler ve OTA’lar üzerindeki fotoğraflar, odalar, açıklamalar, fiyatlar ince ve özenli bir çalışma gerektirir. Web siteniz üzerinden alacağınız rezervasyonlar için booking engine, online fiyatlarınızı düzenlediğiniz channel manager, otel performansınızı ve rakiplerinizi takip edeceğiniz STR, gelirlerinizi yönettiğiniz revenue management programlarınızı doğru ürünlerden seçin, birbirleriyle entegre edin ve verimli bir şekilde kullanın. Yorum sitelerindeki sayfanızı etkin bir sekilde yönetin. Otel web siteniz için rekabetin az yoğun olduğu kelimelerde SEO çalışması yaptırın. Sosyal medya planınızı hazırlayın ve hedef kitlenize mesajınızı sürekli iletin. Mobil kullanıcılara yönelik çalışmalar yapın.

9. Pazarlama sadece matematiğe ve bilime dayanmaz. Bilimsel formülü açıklanamayan “Sevgi”ye de dayanır. Otelinizde her şey mükemmel olmasa bile bir acenteniz otelinizi ve ekibinizi sevdiğinden tüm talebi size yönlendirerek sizi destekleyebilir. Veya bir etkinlik sahibi tamamen kimyasal sebeplerle sizi tercih edebilir. Boşuna dememişler “İnsanlar sevdikleri şeyleri sevdikleri insanlardan satın alırlar.” Misafirlerin şikayetlerini nasıl giderdiğiniz de önemli. Sürekli etkinlikler düzenleyen önemli bir ülkenin büyükelçiliğinin, çalıştığım oteli tercih etmesinde belirttiği sebep şuydu: “Biliyoruz ki hangi oteli seçersek seçelim sorunlar mutlaka çıkacaktır. Ama siz ve ekibiniz çıkan sorunlarda hep bizim yanımızda yer alıp anlaşma şartlarında esnek davrandığınız için tüm etkinliklerimizde sizi tercih ediyoruz. Biliyoruz ki sorun çıksa bile siz bir şekilde çözersiniz. Lokasyon olarak uzakta da olsanız, pahalı da olsanız içimiz rahat…”

10. Pazarlama planınızı gerektiğinde revize etmek için sürekli test ve gözlemler yapın. Birden fazla kampanya planlayın ve hangisinin hedef kitle üzerine etkili olduğunu belirleyin. A/B testleriyle hangi mesajın veya hangi pazarlama kanalının daha başarılı olduğunu belirleyin.

Kendi kendinizi eleştirin. Zayıf yönlerinizi misafirlerden önce tespit edip güçlendirin. Pazarlama planı, yapıldığı anki şartlara göre yapılmaktadır. Ancak çevresel şartlar sürekli değişme eğilimindedir. Dolayısıyla pazarlama planının da sürekli revize edilmesi gerekmektedir.

Her ürünün bir yaşam eğrisi vardır. Oteller de ne kadar iyi bakımları yapılırsa yapılsın belirli bir süre sonunda köklü bir renovasyona ihtiyaç duyarlar. Bölgesel değişiklikler, rakiplerdeki değişiklikler, misafirlerin alışkanlık ve tercihlerindeki değişiklikler karşısında kayıtsız kalamazsınız. Değişmeyen tek şey değişimdir. Değişim değişmeyeni değiştirir.

Kişisel gözlem ve tecrübelerime dayanarak Otel Pazarlama Stratejilerinde Yapılan Hataları” ve bu hatalardan çıkardığım dersleri sizler için derlemeye çalıştım. Bu yazı bilimsel bir makale değildir ve eksikleri olabilir. Sizlerin de ekleyeceği yorumlar ışığında bu yazımı güncelleyeceğim için değerli katkılarınız bekliyorum.

Sevgiler, saygılar
Doruk Aktoprak

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otellerde Oda Fiyatları Nasıl Belirleniyor? Nasıl Belirlenmeli?

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Serdar Kuzuloğlu’nun röportajda belirttiği gibi: “Artık ürünün sizin belirlediğiniz bir fiyatı yok, müşterinin belirlediği bir bütçesi var. Bugünün dünyası optimizasyon dünyası. Çok daha düşük maliyetlerle çok daha yüksek kaliteli ürün ve hizmetler üretmek zorundayız. Bugünün yarışı bu. Bunun da hammaddesi veri. Verilerinizi ne kadar iyi toplarsanız, müşterilerinizi ne kadar iyi dinlerseniz, ürünlerinizin hatalarını ne kadar iyi değerlendirir ve iyileştirirseniz o kadar başarılı olursunuz. Veri analizi dün önemliydi, bugün hayati.”

Peki günümüzde Otellerde oda fiyatları nasıl belirleniyor? 

Bazı oteller maliyet + %kar = fiyat diyerek kendince bir hesap yapıyor.

Bazı otellerde patronlar rakiplerin fiyatı buysa benimki 30 eur daha pahalı olmalı diyerek fiyatını belirliyor.

Bazı otellerde yatırımcı ne kadar sürede yatırımın geri dönüşünü istiyorsa ona göre fiyat belirleniyor.

Bazı otellerde hiç bütçe yapılmıyor herşeye patronlar karar veriyor.

Kar etmeyi umursamayan ve oteli keyif için yapmış olanlar da yok değil.

Profesyonel yönetilen otellerde ise otel daha yapımı tamamlanmadan fiyatları belirlenir. Bunun için öncelikle bölgeye ve market segmentine göre rakipler seçilir (comp set belirlenir). Belirlenen rakiplere göre üstün ve zayıf yönler analiz edilir (SWOT analizi yapılır).

Otelimiz yeni açılacaksa rakiplerimize göre ve SWOT analizine göre ve STR raporlarıyla rakiplerin doluluk oranları (Occupancy %) ve ortalama günlük oda fiyatlarına (ADR) göre otelimizin açılış fiyatları belirlenir.

Otelimiz halihazırda faaliyette ise geçmiş doluluklarımıza göre STR raporları hazırlanır.

RGI (Revenue Generating Index) ve MPI değerlerimiz incelenir. Rakiplere göre RevPAR, ADR ve doluluk performansımız değerlendirilir.

Bölgedeki olaylar, hava durumu, uçuş sayıları, rakiplerin dolulukları, rezervasyon alma hızımız, rezervasyon penceresi, özel günler, krizler, etkinlikler vb bilgiler ışığında rekabet ve talep analizi yapılır. Bu analizlere göre Forecast raporları hazırlanır.

Belirli bir dönemde eğer talep yeterli değilse talebin fiyat esnekliğine göre sadece gerektiği kadar indirimler yapılır. Fiyatlarda indirim yaparken Cannibalism etkisi göz önünde bulundurulur.

Otel doluluğu arttıkça indirimli fiyatlar kademeli olarak satışa kapatılır veya fiyatlar kademeli olarak arttırılır. Bunun yanında yoğunluk olan tarihler icin en az konaklama süresi gibi kısıtlamalar belirlenebilir.

Tüm bu analizlerin sürekli gözden geçirilmesi, bölgesel gelişmelerin takip edilmesi gerekmektedir.

Amaç oteli ucuza satarak doldurmak değil en yüksek ADR ile ile optimum doluluğu sağlamak olmalıdır. 

Zira bilindiği gibi; otellerde ertesi gün satılmak üzere depolanamayan oda kapasitesini, doğru müşteriye, doğru odayı veya paketi, doğru kanaldan, doğru fiyatla satarak en yüksek geliri, optimum karlılıkla elde etmeye Revenue Management diyoruz.

Veri analizi dün önemliydi, bugün hayati. Teşekkürler @M. Serdar Kuzuloğlu

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otellerde Yangın Güvenliği

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube

Otellerde Yangın Güvenliği çok önemlidir. Bir çok faciaya rağmen ölümlü vakalar hala yaşanmaktadır. Otel sahibi, otel müdürü, teknik müdür, oteldeki tüm çalışanların ve misafirlerin can güvenliğinden sorumludur. Yangın sistemi sadece bir kere lazım olacaktır. Pahalı diye gereksiz bulan veya gerekli bakımları yaptırmayan oteller çok büyük risk altındalar. Umarım yaşanan bu vahim olaylardan gerekli dersler çıkartılır ve bir daha yaşanmaz.

Otellerde yaşanan yangınlarda kayıpların artmasının başlıca sebepleri şunlar olmaktadır:

  • Otel odasında sigara içilmesi unutulması ve benzeri nedenlerle
  • Sigara içilmemesi gereken yerlerde yasaklara uyulmaması
  • Yangın alarm ve söndürme sistemleri seçerken en ucuz ürünlerin seçilmesi
  • Tedarikçi veya danışman seçerken en ucuzuyla çalışılması
  • Kurulan sistemlerin bakımını hiç yaptırmamak ya da gerektiği gibi yaptırmamak
  • Yangın acil durum planının olmaması yada yüksek personel sirkülasyonu sebebiyle unutulması, geçerliliğini yitirmesi
  • Otellerde kullanılan malzemelerin yangın yönetmeliğine uygun olmaması, yanıcı ya da tutuşma ısısı yüksek malzemelerinin kullanılması
  • Yangın çıkma riski en yüksek olan mutfak, kazan dairesi, elektrik panoları ve benzeri alanlarla misafirlerin yoğun olarak kullandığı SPA, fitness, sauna gibi alanların birbirine çok yakın olması
  • Duman tahliye sistemi olmaması sebebiyle zehirli gazların yapı içinden uzaklaştırılamaması
  • Yangın durumunda otomatik kapanacak kapıların önlerine bir şeyler konması yada sökülerek iptal edilmesi
  • Kullanıcı tarafından kolay algılanan kaçış yollarının olmaması ,
  • Acil çıkışa kaçış mesafelerindeki uygunsuzluklar
  • Acil çıkış kapılarının fonksiyonlarını yitirmesi
  • Acil çıkış yollarına malzeme istiflenmesi veya servis arabalarıyla işgal edilmesi
  • Otelde yangın geçirimsiz bölümlerin (Kompartmanların) olmaması
  • Taşıyıcı sistemin yüksek sıcaklılara dayanıklı yapılmaması
  • Yangın dedektörlerinin sık sık çaldığı gerekçesiyle iptal edilmesi
  • Misafirler gürültüden rahatsız oluyor diyerek yangın alarmının devre dışı bırakılması
  • Mutfak bacaları ve davlumbazların temizlenmemesi
  • Isıtma ve soğutma sistemlerindeki arızalar
  • Depolama alanlarında gerekli önlemlerin alınmaması ısıya hassas malzemelerin uygunsuz yerlerde depolanması

Sultanahmet’te korkunç otel yangınında bir kişi öldü, dört kişi yaralı ve mahsur kalanlar var.

Bayrampaşa’da otel yangını

Batum’da otel yangını: 12 ölü

İstanbul’da otel yangını: 3’ü ağır, 6 yaralı

Paylaşın: FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Takip Edin: twitterlinkedinyoutubetwitterlinkedinyoutube